WASPcph

Hvad er BMC?

Kunder og brugere

Kanaler

Kunderelationer

Værditilbud

Nøgleressourcer

Nøgleaktiviteter

NøglePartnere

Omkostninger

Indtægtsstrømme

HVORDAN KAN JEG HJÆLPE DIG?

Uanset om du er landet på denne side for at blive klogere på hvad business model canvas (BMC) er, eller for at få hjælp til at komme igang- eller videre med din strategi eller forretningsmodel skal du vide, at du er havnet det rette sted. Jeg har 15 års erfaring fra praksis med at beskrive, udfordre og udvikle forretningsmodeller, og jeg er ret sikker på at jeg også kan hjælpe dig.

Eksempler på opgaver jeg har løst:

• Kortlægning af forrretningmodel med BMC

• Kortlægning af konkurrenters forrretningmodeller med BMC

• Udfordring af BMC med udgangspunkt i SWOT

• Innovation af BMC med udgangspunkt i Blue Ocean strategitankegangen

Har du brug for at diskutere et konkret projekt eller opgave så tøv endelig ikke med at tage kontakt. Jeg kommer også gerne forbi til en kop kaffe og en uforpligtende snak

Hvad er Business model canvas?

The Business Model Canvas (BMC) er opfundet af Alexander Osterwalder og Yves Pigneur i 2010 og blv første gang introduceret i deres internationale bestseller “Business model Generation” som en håndbog for nytænkere, banebrydere og rebeller, der ønksede at trodse forældede forretningsmodeller og designe morgendagens virksomheder. Bogen er indtil videre solgt i mere end 1.5 millioner eksemplarer og udgivet på 36 sprog.

Herunder kan du høre Alexander Osterwalder fortælle om Business Model Canvas:

Business model canvas beskriver dine forretningsmodel på baggrund af 9 byggeblokke:

#Kunder og brugere

Hvem er dine kunder og brugere – hvem ønsker du at hjælpe / henvende dig til med dine ydelser/produkter? Kendskab til brugernes motiver for at købe/ anvende dit produkt er afgørende for at kunne målrette dit værditilbud, din kommunikation og dine budskaber, så de skaber mest mulig værdi.

Der findes mange måder at segmentere dine kunder på. her vil jeg beskrive 5.

• Massemarked

  • I et massemarked segmenteres i praksis ikke, idet vi antager, at at kunderne ikke har forskellige krav til ydelsen, at de foretrækker at købe af de samme kanaler, at de har samme holdninger til pris og betalingsmåde, at de foretrækker at blive betjent på samme måde, at de grundlæggende har samme købsadfærd i forhold til dit produkt eller din service. Et eksempel på et virksomhed i et massemarked kunne være en forbrugerelektronikvirksomhed som f.eks. Power eller Elgiganten

• Niche

  • I en nichemarked skræddersys din ydelse eller dine kanaler til et enkelt segment i markedet, som har helt særlige behov, der adskiller dem fra andre segmenter. Et eksempel på et virksomhed i et nichemarked kunne være et dyrehospital

• Segmenteret

  • I et segmenteret marked skræddersys værditilbud, kanaler og relationer til hvert enkelt af de segmenter du har valgt at adressere. Et eksempel på et virksomhed i et segmenteret marked kunne være et byggemarked der sælger til både b2b og b2c markedet.

• Diversificeret

  • I et diversificeret marked betjenes forskellige segmenter med vidt forskellige behov og kan bedst betgenes som en to i en model. Et eksempel på et virksomhed i et diversificeret marked kunne være et køreteknisk anlæg der med de samme faciliteter og ressourcer betjener både køreskoler, racerløb og firmaarrangementer.

• Flersidet

  • I en flersidet model finder vi to eller flere kundegrupper, der er gensidigt afhængige af hinanden. Eks. kræver forretningsmodellen for VISA både at der er mange VISA-kortholdere og at der er mange handlende, der tager VISA-kort.

#Kanaler

Hvilke kanaler anvender du i dag til at tiltrække og betjene dine kunder og? Hvilke kanaler foretrækker dine kunder? Hvilke kanaler passer bedst til dine kunders adfærd? Hvilke kanaler fungerer bedst? Hvilke er kanaler er mest rentable? Hvordan er integrationen mellem dine kanaler?

Kanaler opdeles typisk i kommunikations, salgs og distributionskanaler. Kanalerne kan være fysiske eller digitale og være ejede eller tilhøre 3. parts og de forskellige kanaler aktiveres på forskellige tidspunkter af kunderejsen.

Eksempler på digitale kanaler:

• Display, betalt social media, PR, affiliate, sponsorship, organisk og betalt search, sociale medier, nyhedsbreve, autoresponders, content assets, retargeting, email automation, social media, webshop, apps, etc.

Eksempler på fysiske kanaler:

• Breve, aviser, reklamer, butikker, grossister, partnere, forhandlere, agenter, OEM, Franchise etc.

#Kunderelationer

Hvordan etablerer du kunde og bruger relationer ? Hvilken relation forventer dine forskellige kundesegmenter, at du udvikler og opretholder med dem? Hvordan betjener du kunderne i dag ? Hvilken betjeningsform er bedst for forretningen? Hvad gør du for at fastholde og udvikle dine relationer? Hvordan dine kunderelationer integreret med resten af din forretningsmodel?

Etablere:

• Fremium: Hvor vi tilbyder gratis adgang til en skrabet version men skal betale for at opgradere til det fulde produkt

• Gratis: Hvor vi tilbyder gratis produkter eller ydelser eller fri adgang til produkter eller service si en prøveperiode

• Test: Hvor vi tilbyder en gratis testversion af vores produkt

• Madding og krog: Hvor vi sælger et produkt eller en ydelse billigt fordi det medfører løbende forbrug af et andet produkt

• Referencer, Hvor vi skaffer nye kunder gennem eksisterende kunder

Betjene :

• Personlig: dvs. menneskelig kontakt – fx i salgsproces eller efterfølgende service. En anden form for personlig relation kan være den særlige, individuelt dedikerede rådgiver

• Selvbetjening: Eksempelvis med fokus på tilgængelighed og enkelhed. Kan variere fra ensartede standardløsninger til automatiserede, individuelt tilpassede løsninger

• Communities: hvor organisationen eksempelvis understøtter eller faciliterer relationer mellem kunder – og hvor relationen til organisationen er mere indirekte.

• Co-creation: Hvor kunderne inviteres indenfor som medudviklere på nye produkter, design, løsninger og services

Fastholde:

• Kundeservice: Hvor vi tilbyder kundeservice som en del af produktet eller ydelsen

• Høje skifteomkostninger: som holder vores kunder fast

• Loyalitet & Gamification, hvor kunden fastholdes igennem spilelementer og gennem optjening af points og bonusser mv.

• Medlemskab: Hvor kunden fastholdes gennem særligt medlemskab med specifikke fordele

• Systematisk CRM: Hvor kunden fastholdes gennem løbende kontakt, mersalg mv.

• Personalisering: Hvor vi kunden fastholdes gennem personliserede ydelser og produkter

• Gøre det bekvemt at handle med os: for eksempel ved at sørge for at man kan få alt det man skal bruge samme sted

Udvikle:

• Premium produkt: Hvor vi tilbyder særlige og ofte opgraderede versioner af vores produkt eller service

• Produktudvikling: Hvor vi løbende udvikler vores produkter og services som vores kunder efterspørger

• Krydssalg: Hvor vi krydssælger andre af vores ikke relaterede produkter til vores kunder

• Bundling: Hvor vi pakker vores produkter sammen i en bundle som sælges til en samlet pris

• Mersalg: Hvor vi sælger produkter der naturligt relaterer sig til det produkt de har købt

• Opgradering: Hvor vi opgraderer kundens produkt eller pakke til en større eller bedre pakke

#Værditilbud

Hvad er dit værditilbud? Hvilket problem eller behov tilbyder du at dække hos dine kunder og brugere gennem dine produkter og services?

Eksempler på centrale elementer i værditilbud:

• Nyhedsværdi: Nyheden som afgørende værdiskaber.

• Præstation: Optimering af produktets ydeevne.

• Skrædersyning: Tilpasning af produkt og/eller service til lejligheden.

• Udførelse: Værdi skabt ved at udføre en bestemt opgave.

• Design: Værdiskabelse via overlegent design.

• Brand/Status: Værdi forbundet med brugen af produkter med særlig status

• Pris: Udbygning af værdioplevelsen igennem lavere pris

• Omkostningsreduktion: Værdi opnået ved at bistå kunden i lavere omkostninger

• Risikoreduktion: Værdiskabelse igennem reduktion af risiko

• Tilgængelighed: Værdi ved at give kunden adgang til produkter og services

• Bekvemmelighed: Værdi skabt igennem bekvemthed i fx brugeroplevelsen

#Nøgleressourcer

Hvad er de vigtigste fysiske, økonomiske, immaterielle eller menneskelige ressourcer, der skal være tilstede din virksomhed for, at du vil lykkes? Hos Novo er det patenter og videnstunge specialister. Hvad er den hos dig?

• Fysiske: Alle former for fysiske aktiver såsom fabrikker, bygninger, maskinpark, butiksindretning, distributionssystemer mm. Eksempler: Amazon, Wal-Mart

• Intellektuelle: Alle former for intellektuelle aktiver såsom patenter, varemærker, brands og beskyttet viden. Eksempler: Nike, Microsoft.

• Menneskelige: Alle former for menneskelige aktiver, såsom særligt kreative individer, ledelsesteamet eller videnstunge specialister Eksempler: McKinsey,

• Finansielle: Alle former for financielle aktiver såsom hårde kontanter, lånegarantier eller aktieoptioner. Eksempler: Nordea, Leasing

#Nøgleaktiviteter

Hvilke aktiviteter i din virksomheds værdikæde er afgørende for din forretningsmodels succes? Hos McKinseys nøgleaktivitet problemløsning og hos Microsoft programmering. Hvad er den hos dig?

I de fleste brancher tales om tre typer forretningsmodeller, når man tager afsæt i virksomhedens kerneaktiviteter og -funktioner:

• Produktion: Aktiviteter som relaterer sig til at designe, fremstille og levere væsentlige mængder af varer og/ eller kvalitetsmæssigt overlegene produkter Eksempler: Unidrain, Novo Nordisk

• Problemløsning: Aktiviteter som relaterer sig til at løse specifikke problemer forretningens kunder. Medfører aktiviteter såsom vidensdeling og vedvarende læring. Eksempler: McKinsey,

• Platform og netværk: Aktiviteter som relaterer sig til udvikling og vedligeholdelse af platform og netværk. Aktiviteter kan inkludere mæglervirksomhed, relationsopbygning og promovering Eksempler: eBay, Home

#Nøglepartnere

Hvem er dine vigtigste partnere? Hvem er dine vigtigste leverandører? Hvilke ressourcer skaffer du hos partnere? Hvilke nøgleaktiviteter udføres af partnere?

• Effektivisering og Stordriftsfordele: Partnerskaber grundlagt med en hensigt om at optimere fordelingen af ressourcer og aktiviteter.

• Reduktion af risiko og usikkerhed: Partnerskaber som har til formål at reducere risiko igennem fx oprettelse og vedligeholdelse afstandarder

• Erhvervelse af ressourcer eller aktiviteter: Partnerskaber der har til formål at tilegne sig fx viden, licenser eller adgang til kunder.

#Omkostninger

Hvad er de vigtigste omkostninger i forretningsmodellen? Hvordan er omkostningerne fordelt. Hvilke nøgleressourcer er dyrest? Hvilke nøgleaktiviteter er dyrest?

• Omkostninger relaterer sig typisk til dine ressourcer (løn, husleje, leasing af maskiner etc)

• Omkostninger kan være Faste eller variable: Faste, når omkostninger er de samme uanset volumen, variable, når de varierer med volumen

• Economies of scale & scope: Omkostningsfordele, som man opnår når output bliver større, fx mængderabat på indkøb af råvarer eller mulighed for at opsplitte indirekte omkostninger på flere produktlinie

#IndtægtSstrømme

Hvordan tjener du penge? Hvilke elementer i dit værditilbud tillægger dine kunder stor nok værdi til, at de er villige til at betale for dem? Hvor meget er de villige til at betale? Hvad betaler de i dag? Hvordan betaler de? Hvordan ville de foretrække at betale? Hvor meget bidrager hver indtægtskilde til den samlede omsætning?

Generelt kan man sig om indtægtsstrømme at hver indtægtsstrøm kan have forskellige prismekanismer. Indtægter kan være transaktionsbestemte eller gentagne.

Typer af indtægtsstrømme:

• Salg af aktiver - sælge retten til et fysisk produkt

• Forbrug - brugen af en specifik service, jo mere du bruger, jo mere betaler du

• Abonnement - en fortsat adgang til en service

• Låne/lease/leje - en eksklusiv ret til et givent asset i en tidsafgrænset periode

• Licens - ret til at bruge en IP mod betaling

• Brokerage - kommission for at linke aktører

• Reklame - indtægter relateret til reklamer

Prismekanismer: Hver indtægtsstrøm kan have forskellige prismekanismer og disse kan være henholdsvis faste eller dynamiske

• Faste priser - listepris, produkt/mængde- eller markedsbestemt

• Dynamiske priser - forhandling, overkapacitet, auktion, real-time marked

Business model canvas Eksempler

Her finder du tre eksempler på forretningsmodeller kortlagt med Business Model Canvas. Bemærk at alle tre forretningsmodeller har forskelligt udgangspunkt.

Business Model Canvas skabelon på dansk

Her kan du hente Business Model Canvas skabelon på dansk med eksempler til inspiration når du selv skal igang med, at kortlæge din forretningsmodel. Der vil løbende blive tilføjet nye eksempler.

blogindlæg om forretningsmodellen og business model Canvas